تحقيق توزان الأعمال باعتباركم محاميًا مع التسويق لشركتكم، ما هو المدخل لتحقيق ذلك بشكل صحيح؟

تتحدث راشيل تومبز، مسؤولة الخدمات القانونية، والحائزة على الجوائز والمتخصصة في تطوير الأعمال، إلى مجلة التحديات القانونية الدولية، لتقديم النصيحة بشأن جذب العملاء والحفاظ عليهم.

عملت راشيل محامية لمدة خمسة عشر عامًا في مكاتب المحاماة الإقليمية والمحلية. حيث اكتشفت موهبة لتطوير الأعمال وتسويق الخدمات القانونية وأنشأت شركتها الخاصة، أوريون للتسويق القانوني، المكرسة لمساعدة العملاء في القطاع القانوني على تنمية أعمالهم. وبفضل رؤيتها الفريدة من نوعها باعتبارها محامية وأخصائية تسويق، عملت راشيل وفريقها مع مكاتب محاماة، على الصعيدين المحلي والدولي، لتطوير استراتيجيات الأعمال والتسويق الفعالة.

كما أنها مالكة وكالة لينكس تو ليدز للتسويق أيضًا، حيث تقدم تدريبات على موقع لينكد إن لأكثر من 500 من أصحاب الأعمال والمحامين، ما يساعدهم على التواصل الفعال وتسويق وتطوير أعمالهم باستخدام قوة لينكد إن.

وغالبًا ما يكافح المحامون لتكريس الوقت والموارد لإدارة حملات التسويق وتطوير الأعمال، مع التركيز على إدارة الأعمال باعتبارهم محامين. ويُعد ذلك بمثابة ممارسة شيئين مختلفين في وقت واحد، لكن لكي تحقق وتُنشئ مكتب محاماة؛ فمن المهم أن يكون لديك استراتيجية تسويق وضمان لتنفيذها على نحو فعال.

في الوقت الحالي، غالبًا ما ينافس المحامون خدمات الإنترنت الرديئة ذات الجودة المنخفضة، كما يحاربون التنظيم المتزايد في ظل خدمة طلبات العملاء المتزايدة.

إن بناء شركة محاماة مزدهرة يتطلب دأبًا تسويقيًا صحيًا يعمل باستمرار. حيث راعيتُ، عندما وضعت خطة مكتب المحاماة الخاص بي، مدى انشغال عملاء المكتب، وخلقت استراتيجية تتناسب مع حياتهم اليومية. ولا يُعد التسويق فعالًا في حال كان العمل هادئًا، كما لا تُعد استراتيجية تسويقية قوية أن تستخدم أشكالًا صورية في ملف ولا يتم تنفيذها؛ فالجهود المستمرة والمركزة هي التي تؤدي إلى جذب دفق ثابت من النوع المناسب من العملاء. وهذا النوع من الاستراتيجية هو ما أود مشاركته معكم اليوم.

الاستراتيجية والأهداف

تعد استراتيجية التسويق المصممة والمدروسة أمرًا ضروريًا لأي شركة تسعى لتحقيق النجاح؛ حيث تساعد في تحديد الخصائص الفريدة لشركة المحاماة حتى تتمكن من تمييز نفسها عن المنافسة وتوفر خريطة طريق للمستقبل.

تشمل الاستراتيجية أهداف الشركة المحددة من حيث الإنجاز والوقت؛ فلا ينبغي أن تكون هذه أهدافا "باطلة" لا تساعد فعليًا في تحقيق النتائج النهائية، بل أهدافا قابلة للقياس تساعد على جلب العملاء الجدد والحاليين.

ويجب تحديد نقاط القوة والضعف في الشركة وفرص السوق والتهديدات، واستخدام هذه المعلومات لتكييف استراتيجية التسويق الخاصة بكم. وإذا كان مستواكم جيدًا في قانون الأعمال الذي يتضمن التكنولوجيا، فركزوا جهودكم على التسويق في هذا المجال. في حالة معرفتكم أن هناك شركات جديدة تفتح أبوابها في مجال خبرتكم، فتأكدوا من أن أفضل محاميكم يتواصلون مع موظفيهم الرئيسين. إذا كنتم ترون تهديدًا في الأفق من الخدمات القانونية عبر الإنترنت، فتأكدوا من أن علامتكم التجارية تحددكم بصفة مزود خدمة أفضل وأكثر تميزا.

انظروا إلى الشركات الأخرى وشاهدوا ما يفعلونه جيدًا وما الذي يناسبهم. حددوا التقنيات التي تعتقدون أنها تناسب عملكم؛ فقد تكون تنظيم ورش عمل مجانية حول قانون العمل لأصحاب العمل المحليين الكبار، أو إنتاج سلسلة من أدلة قانون الأسرة على الإنترنت للأشخاص الذين يفكرون في الطلاق.

امنحوا الجميع في الشركة دورًا تسويقيًا، حتى لو كان دورًا بسيطًا، مثل كتابة مقالة عرضية لنشرة الأخبار الخاصة بكم، ثم مشاركتها على وسائل التواصل الاجتماعي. لن يساعد هذا في إضافة محتوى عالي الجودة لكم فحسب، بل يُبقي جميع المشاركين على دراية بأهمية التسويق.

تأكدوا من أن استراتيجيتكم تتضمن تواريخ مراجعة منتظمة عندما تجلسون مع فريقكم لتتعرفوا على ما نجح، وما لم تفعلوه وما هي الخطوات التالية.

قوة موقع الويب الجيد

من المستحيل عدم تقدير أهمية موقع ويب جيد النوعية في عصر لا تجد فيه مخرجًا إلا بالاطلاع على أي جهة اتصال عبر الإنترنت تقريبًا. استثمر في موقع واضح وسريع وصديق للجوال، حيث يمكن للعملاء المحتملين العثور على ما يبحثون عنه بسرعة، كما أن هناك الكثير من المعلومات المفيدة والمنظمة.

هذه هي فرصتكم للتسويق لأنفسكم، لذلك اجعلوا من الأولوية لكم تصفح كل جانب من جوانب الموقع والتأكد من أنه الأفضل.

قوموا بتضمين خدماتكم وجلب السير الذاتية لمحاميكم بالصور والمعلومات المقروءة (الشاملة للخدمة) عنهم، والمعلومات حول مختلف مجالات القانون التي من المحتمل أن تكون ذات صلة بعملائكم، ومقالات الأخبار، بما في ذلك أي شيء شارك فيه موظفوكم.

من المهم تقديم حلول لمشاكل عملائكم، وليس فقط إخبارهم من أنتم وما يمكنكم القيام به. وهناك طريقة رائعة للقيام بذلك؛ عن طريق تضمين دراسات الحالة. إذا قرأ شخص تعرض لحادث كيف ساعدت عميلًا في الحصول على نتيجة ناجحة لإصاباته الشخصية، فإنك تتصل به بمستوى عاطفي أكبر مما لو كنت قد أدرجت مؤهلات الموظفين وقدراتهم.

يعتبر المحتوى الجيد أمر حيوي في الحصول على نتائج بحث جيدة عبر الإنترنت والحفاظ على العملاء على موقعكم. وينبغي له أن يكون مفيدًا ومثيرًا للاهتمام وسهل الاستيعاب وذا صلة. يجب إضافته أيضًا بانتظام، لأن هذا أمر تبحث عنه محركات البحث عند ترتيب النتائج. حافظ على الموضوعات المفيدة لعملائكم المحتملين. قوموا بإعداد جدول زمني للمحتوى مقدمًا، وخططوا لمن يكتب كل قطعة، خاصةً إذا كان هذا شيئا تريدون أن يساهم فيه فريقكم.

تأسيس علامة تجارية

تمتد العلامة التجارية الواضحة إلى كل ما تفعلونه. وهذا يعني أنه عندما يتم قراءة أحد مقالاتكم، أو يتم حضور مناسباتكم أو زيارة موقع الويب الخاص بكم، فإن القيم الرئيسة لشركتكم تتبلور وتبرز وسيفهمون ما تقدمونه على الفور ونوع الشركة التي تعملون بها.

فكروا في ثقافتكم والعملاء الذين تريدون جذبهم؛ هل أنتم شركة شابة تفكر إلى الأمام وتسرع في استخدام التكنولوجيا الجديدة وقادرة على تقديم بوابات العملاء عبر الإنترنت؟ أم شركة مبنية على القيم التقليدية للخدمة الممتازة والاهتمام بالتفاصيل؟ أم كلاهما؟

ومن المهم تبادل الأفكار مع موظفيكم للتوصل إلى روح الجماعة. اسألوا أنفسكم، ماذا نفعل؟ كيف لنا أن نفعل ذلك؟ لماذا نفعل ذلك؟ وماذا نقدم ليميزنا عن الشركات الأخرى؟

لا يجب للعلامة التجارية القانونية أن تكون مملة؛ بل صورة عالية الجودة مع نص بارز. وتحديد نقاط البيع الفريدة بوضوح يساعدكم على تمييزكم عن الحشد. مرة أخرى، ركزوا على نقاط القوة لديكم. إذا كنتم شركة صغيرة، فسروا ميزة ذلك لعملائكم؛ على سبيل المثال، النظر لمستوى رعاية العميل الخاص بكم والخدمة الشخصية والنهج المرن. تأكدوا من أنكم تظلون صادقين مع علامتكم التجارية في جميع محتوياتكم.

أهمية العميل المثالي

يعد استهداف التسويق الخاص بكم تجاه عميلكم المثالي أمرًا ضروريًا. إن محاولة أن تكون "كل شيء لكافة الناس" وأن تستحوذ على كل تقدم محتمل، يعني أن ينتهي بكم الأمر إلى أن تفتقدوا العمل الأكثر ملاءمة لكم. بدلاً من ذلك، ضعوا ملف تعريف لعميلكم المثالي، بما في ذلك مجال أعماله واحتياجاته ونقاط الضعف وأهدافه ودوافعه.

اكتشفوا أين يمكن العثور عليه، سواء كان ذلك على منصة وسائط اجتماعية معينة أو في غرفة التجارة المحلية أو في منتدى أعمال. تواصلوا معه هناك، من خلال تقديم شيء من الاستخدام، مثل المحتوى المعلوماتي والدردشة حول مناخ الأعمال الحالي أو مواجهة غير رسمية لمشكلة قد تكون لديهم.

تأكدوا من أن كافة أعمال التسويق الخاصة بكم موجهة نحوه بشكل خاص وحل المشكلات التي من المحتمل أن يواجهها.

الحفاظ على العملاء وتزايدهم

يعتبر التواصل ضروريًا للحفاظ على العميل سعيدا؛ حيث أنه بحاجة إلى أن يسمع منكم في مناسبات أخرى بخلاف ما إذا كنتم تقومون بإعداد الفواتير له، لكي يشعر بالتقدير والوعي.

فكروا في نوع النشاط التجاري الذي يعمل فيه، وإذا كنتم تعتقدون أن أيًا من زملائكم قد يكون مفيدًا له في المستقبل، فتأكدوا من الاتصال به. يتم فقد قدر كبير من العمل من قبل مكاتب المحاماة لمجرد أن العملاء لم يدركوا أي عمل آخر يمكنهم تغطيته. خلال أي معاملة، تأكدوا من أنكم تستمعون دائمًا إليه وتساعدونه على فهم العملية القانونية.

استخدام التكنولوجيا لتحسين تجربة عميلكم

تأكدوا من الاستفادة من التطورات في التكنولوجيا. حيث يمكن أن تكون شركات المحاماة بطيئة في اعتماد برامج جديدة، ولكن توجد أدوات متزايدة لأتمتة مجالات العمل القانوني الأكثر قياسية، ما يجعل الخدمة أكثر كفاءة وربحية. وهذا يوفر وقت المحامي للتركيز على رعاية عملاء أفضل ومزيد من التسويق. على سبيل المثال، تسمح بوابة العميل للعملاء بإجراء فحص سريع للتقدم، دون الحاجة إلى مكالمة هاتفية. وفي أغلب الأحيان، كل ما يريدون معرفته هو المرحلة التي تمر بها قضيتهم في الحلقة.

خدمات وأدوات التسويق

يمكن أن يكون الوقت عنصرًا مخيفًا لمحام مشغول، ولكن هناك أدوات مفيدة ومتاحة، على سبيل المثال، لجدولة نشر وسائل التواصل الاجتماعي وإدارة قوائم البريد الإلكتروني والتحليلات، ما يعني أنه يمكنكم استخدام الأتمتة لتشغيل بعض العناصر نيابة عنكم.

إن الاستعانة بمصادر خارجية لبعض أعمال التسويق الخاصة بكم لا يعني إنجازها فحسب، بل أنها ذات جودة عالية ومزودة بالانتظام الضروري في الحصول على نتائج ناجحة. يتمكن مسوق الوسائط الاجتماعية من توجيه مشاركاتكم إلى الأماكن التي يوجد بها عملاء مثاليون لديكم، وسيكون لديهم الخبرة لمعرفة ما هو فعال وما تم تبديله.

يعد المحتوى المكتوب بشكل جيد ضروريًا، ولكن إذا لم يكن لدى أي شخص الوقت الكافي لتجميعه معًا، ابحثوا عن مسوق للمحتوى يكون لديه الخبرة اللازمة لإنشاء الأشياء التي تحتاجونها، على سبيل المثال، الأدلة القانونية، ومشاركة ملفات تعريف الموظفين، والمقالات الإخبارية، والمقالات، والنشرات الإخبارية، والصفحات المقصودة، ودراسات الحالة، والأوراق البيضاء. وجدت الأبحاث التي أجرتها شركة ديماند ماتريك أن تسويق المحتوى يكلف 62% أقل من الأشكال التقليدية للتسويق، لكنه يوَلّد ثلاثة أضعاف عدد العملاء المتوقعين.

وباختصار..

لتحقيق النمو والنشأة، تعد استراتيجية التسويق المدروسة أمرًا ضروريًا لأي شركة قانونية. قد يكون لديكم أفضل شركة في جميع أنحاء المكان، ولكن ما لم يكن الناس يعرفون ذلك، فستجدون صعوبة في العثور على عملاء جدد.

تأكدوا من أن استراتيجيتكم ترتكز على الواقع وتركز على المجالات التي تمنحكم أفضل عائد. حافظوا على مراجعتها لتعكس التغيرات في السوق وتحديثها عند الضرورة. وتأكدوا من أن لديكم ملف تعريف مثالي عن طريق طرح محتوى منتظم، بما في ذلك النشرات الإخبارية ونشرات التواصل الاجتماعي التي تربط بمحتوى جديد يستهدف العملاء المحتملين والرئيسين. وما دام جهدكم ثابتا ومركّزا، فستتبعه أعمال جديدة.